Die Zukunft des stationären Einzelhandels gilt alles andere als sicher. Um sein Überleben zu sichern, muss er sich aus seiner Komfortzone herausbewegen und traditionelle Gegebenheiten hinterfragen.

Von Martina Schimmel

Das Marktvolumen im Einzelhandel wächst bereits seit Jahren nicht mehr – im Gegenteil. Im Frühjahr schockierte der HDE mit seiner Erwartung, dass in den nächsten fünf Jahren seiner Einschätzung nach zirka 50.000 Läden aufgeben werden. Vor allem in Kleinstädten – und vor allem kleinere Händler mit weniger als fünf Beschäftigten sind Betroffen.  Dabei drängen auch immer mehr kreative Internethändler aus dem Preiswettbewerb im Internet in den stationären Einzelhandel. Sie lösen dort die existierenden Nachfolgeprobleme und besetzen mit flexiblen Handelskonzepten auch B-Lagen mit attraktiver Frequenz.

Damit steigt der Druck auf die Rentabilität der Handels-Unternehmen. Der Konsument entscheidet bestens informiert, in welcher Einkaufsstätte – online oder offline – er für sich den größten Vorteil sieht. Der zukünftige Erfolg im mittelständischen Einzelhandel hängt daher im Wesentlichen von einer klaren Positionierung und Differenzierung vom Wettbewerb ab, ebenso von der Fähigkeit, die Vorteile der Digitalisierung für sich optimal zu nutzen. Diese Aufgabenstellung ist komplex und erfordert ein hohes Maß an Marktkenntnis, methodensichere Analysen, langfristig zielgerichtete Maßnahmenplanungen und oftmals auch den Aufbau geeigneter Kooperationsstrukturen sowohl zwischen Unternehmen als auch mit Marktpartnern.

Denn die deutschen Verbraucher kaufen nach wie vor gerne im stationären Handel ein. Und das aus durchaus guten Gründen, wie eine aktuelle Studie zeigt. „The State off Brick & Mortar 2017“ lautet der Titel der Studie, die weltweit mehr als 11.000 Konsumenten befragt hat. Und das Material liefert interessante Einsichten über die Konsumenten. So bevorzugen 72 Prozent der deutschen Verbraucher den Einkauf im Laden vor Ort, weil sie dort das Produkt sofort in Händen halten können. Im europäischen Vergleich liegen die Deutschen mit diesem Wunsch einsam an der Spitze. In Frankreich sehen das nur 56 Prozent der Kunden als wichtiges Argument.

Der Handel muss sich neu erfinden

Doch mit den alten Konzepten kann die Zukunft nicht gewonnen werden. Das ECC Köln rät in seiner aktuellen Veröffentlichung „So begeistern Händler im Zeitalter der Amazonisierung“ nicht mehr zum Aufbau von aufwändigen Cross-Channel-Services. Stattdessen solle sich der stationäre Handel auf seine Kernkompetenz konzentrieren soll. „Back to Basic“ lautet die Devise. Die Händler sollten die Bedürfnisse ihrer Kunden stets im Blick behalten und an Sortimentsauswahl, Ladengestaltung und Mitarbeiterauftritt arbeiten.

Das renommierte Institut für Handelsforschung schlägt mit seinen Thesen für einen erfolgreichen Einzelhandel in die gleiche Kerbe: „Der Handel muss sich endlich aus seiner Komfortzone herausbewegen. Das bedeutet, Scheuklappen abzusetzen und traditionelle Gegebenheiten zu hinterfragen.“

Erfolgskonzepte im Einzelhandel verändern sich

Denn die Erfolgsfaktoren im Einzelhandel verändern sich gravierend. Frequenz wird immer mehr zum alles entscheidenden Trumpf im Handel.  

Das Suchgeschäft, also die gezielte Suche nach Produkten und Spezial-Sortimenten, findet in Zukunft vor allem Internet statt. Viele Kunden informieren sich dort vorab über den Preis – und häufig kaufen Sie dann auch direkt im Internet ein. Denn warum sollten Sie, wenn sie das Produkt bereits gefunden haben, noch extra in die Innenstadt fahren, um es dort zu kaufen? Experten unterscheiden deshalb in Zukunft zwischen Einkaufen und Shopping. Einkaufen ist Bedarfsdeckung. Dieses findet zunehmend im Internet statt. Shopping bedeutet jedoch Erlebnis, Inspiration und Freizeitvergnügen. Dieses wird auch in Zukunft in den Innenstädten stattfinden, sofern sich die Händler dieser Herausforderung stellen.

Der stationäre Handel kann deshalb nur mit neuen kundenorientierten Konzepten gewinnen. Die Ansätze dabei sind unterschiedlich je nach Lage und Kundenstruktur eines Händlers. Eine mögliche Strategie lautet Verführung und Inspiration.  Für Geschäfte in einer shoppingorientierten Lifestyle-Umgebung wird es zunehmend wichtig, die vorbei flanierenden Kunden mit immer neuen Produktideen zu überraschen und in den Laden zu locken. Saisonal gestaltete Schaufenster und Angebote runden dieses Konzept ab.

In weniger stark besuchten Lagen ist es dagegen wichtig, die vorhandene Frequenz möglichst umfassend zu bedienen. Hierfür eigenen sich Produkte des täglichen Bedarfs. So gewinnen mittlerweile viele Lotto-Annahmestellen mit einem Kiosk und Paketshop-Annahme mit dem Verkauf von Drogeriewaren neue Stammkunden. Denn gerade in ländlichen Gebieten wird die Nahversorgung mit Produkten des täglichen Bedarfs immer schwieriger.

In diese Lücken sollten findige Händler stoßen und ihr Sortiment erweitern. Verkaufsstellen und Chancen gibt es dafür überall wo sich Frequenz und Aufmerksamkeit ausreichend bündeln.

Um für den eigenen Laden den passenden Ansatz zu finden, sind folgende Fragestellungen hilfreich:

- Standort: Kommen Besucher und Touristen vorbei oder fast nur Einheimische?

- Kundenstruktur:  Wer kauft bislang bei mir ein? Singles oder Familien?

- Versorgungslage: Gibt es bereits Lücken in der Nahversorgung in Bezug auf Güter des täglichen Bedarfs (Lebensmittel, Drogeriewaren, Haushaltsprodukte) der Umgebung? Welche Sortimente fehlen?

- Frequenz: Mit welchen zusätzlichen Services kann ich die Frequenz in meinem Geschäft erhöhen? (z. B. Paketshop, Kaffeeausschank oder Lotto-Toto-Annahmestelle?)

- Sortiment: Welche saisonalen Anlässe und regionale Aktionstage kann ich für kurzfristige Angebote nutzen? Welche Ergänzungssortimente passen grundsätzlich zu meinem Basissortiment?

Für die Umsetzung dieser Konzepte benötigt der Handel eine veränderte Beschaffungspolitik. Bislang waren regionale Händler auf wenige feste Lieferanten angewiesen, um die Effizienz und Qualität der Abwicklung zu gewährleisten. Enge Sortimente, wenig Produktinnovation und teilweise auch schlechte Konditionen waren die Folge und sind im Wettbewerb mit Onlinehändlern und Konzernen ein großer Nachteil.

Neue Lieferantenstruktur nötig

Der flexible Einkäufer von morgen benötigt stattdessen eine zuverlässige Quelle mit vielen verschiedenen Produkten, die er in kleinen Mengen flexibel nach ordern kann. Und selbstverständlich sollten diese Produkte bereits für den europäischen Markt zugelassen sein. Diese Quelle findet der unabhängige Einzelhändler mit dem Großhandels-Marktplatz zentrada.  Das zentrada.network verbindet bereits heute 150.000 aktive gewerbliche Nutzer mit über 500 mittelständischen Lieferanten aus ganz Europa im europaweiten Großhandelsgeschäft. Die acht Ländermarktplätze sind in der jeweiligen Sprache auf den Markt ausgerichtet und die Service-Teams vor Ort betreuen Lieferanten und Einkäufer.

Angeboten wird ein breites Sortiment mit über 400.000 Artikeln an Konsumgütern von Mode und Accessoires, über Haushalts- und Drogerieartikeln bis zu Home & Living-Segmenten.  Sämtliche Angebote sind innerhalb kurzer Zeit und in kleinen Mengen europaweit lieferbar. Über die integrierte Transaktions-Abwicklungsplattform TradeSafe wird eine große Zahl an Lieferanten und Bestellungen verwaltet und ein 100%-Käuferschutz garantiert. Gerade bei grenzüberschreitenden Geschäften ist dies für die Einkäufer ein wichtiger Faktor. 

„Die Erfolgskonzepte im lokalen Einzelhandel verschieben sich und werden mit den neuen Beschaffungsmöglichkeiten innerhalb von Europa auch für kleine Händler beflügelt“, so zentrada CEO und Mitbegründer Ingo Schloo. Denn der erfahrende Handelsspezialist sieht in der Online-Beschaffung die Rettung für zigtausend Einzelhändler.

Und die zentrada-Deutschland Managerin Martina Schimmel ergänzt: „Ich spreche heute mit vielen Verbänden und Organisationen, denen das Wohl und die Zukunft der kleinen unabhängigen Händler wichtig ist. Gemeinsam wollen wir die Chancen für Händler verbessern. Denn stationäre Händler können mit breiteren, attraktiveren und vor allem immer wieder wechselnden Sortimenten Ihre Kundenfrequenz für ihren Umsatz nutzen.“

Der flexible Einkäufer von morgen benötigt eine zuverlässige Quelle mit Produkten, die er in kleinen Mengen flexibel nach ordern kann. Diese Quelle findet der unabhängige Einzelhändler mit dem Großhandels-Marktplatz zentrada.  Martina Schimmel rät: „Halten Sie nicht streng an Ihrem angestammten Fachsortiment fest. Das kennen die Menschen, die an Ihrem Laden vorbeigehen, schon lange. Wenn Sie aber ein neues Produkt in den Fokus rücken, dann werden die Vorbeigänger neugierig und kommen herein.“.

Über zentrada:

Das zentrada.network verbindet bereits heute 150.000 aktive gewerbliche Nutzer mit über 500 mittelständischen Lieferanten aus ganz Europa im europaweiten Großhandelsgeschäft. Die acht Ländermarktplätze sind in der jeweiligen Sprache auf den Markt ausgerichtet und die Service-Teams vor Ort betreuen Lieferanten und Einkäufer.

Angeboten wird ein breites Sortiment mit über 400.000 Artikeln an Konsumgütern von Mode und Accessoires, über Haushalts- und Drogiereartikeln bis zu Home & Living-Segmenten.  Sämtliche Angebote sind innerhalb kurzer Zeit und in kleinen Mengen europaweit lieferbar. Über die integrierte Transaktions-Abwicklungsplattform TradeSafe wird eine große Zahl an Lieferanten und Bestellungen verwaltet und ein 100%-Käuferschutz garantiert. Gerade bei grenzüberschreitenden Geschäften ist dies für die Einkäufer ein wichtiger Faktor. 

Die Autorin:

Martina Schimmel (Dipl.-Kfm.) ist Deutschland-Managerin der Beschaffungsplattform zentrada und damit bei dem europaweiten Großhandels-Marktplatz für die Betreuung der deutschen Lieferanten sowie Einkäufer verantwortlich. Die gelernte Journalistin beschäftigt sich seit Jahren mit den innovativen Themen des Handels. Als nebenberufliches Hobby betreibt sie das Schneekugelhaus und kennt damit auch die Themen Asien-Import, Vertrieb über Online-Shop und Amazon FBA sowie den Aufbau eines Handelsvertriebs aus eigener Erfahrung.

Die Diplom-Kauffrau (Schwerpunkte Marketing, Logistik und Wirtschaftsinformatik) baute in den 90er Jahren als Chefredakteurin die Zeitschrift acquisa auf und betrieb danach gemeinsam mit dem CRM-Expertenrat die CRM-Expert-Site.

Sie ist aktives Mitglied in verschiedenen Facebook-Gruppen zum Thema Onlinehandel, Mitglied im Händlerbund-Arbeitskreis B2B-E-Commerce sowie verschiedener Jurys.

Kontakt-E-Mail: Martina.Schimmel@zentrada.de

www.zentrada.de